これから新規クリニック開業をしようとしているドクター、開業場所が中々見つからないドクター、内装費は本当に適切な数字なんだろうかと思っているドクター、色々なお悩みにお答えいたします。
経営コンサルタント

あっという間に、桜の季節も終わり4月の中旬になりました。
今年も、仕事に夢中になって、気が付いたら桜も散って花見ができませんでした。

ブログを忘れていた訳ではないのですが、日々の仕事をこなすだけで1日が終わってしまいます。
24時間が12時位にしか感じないこの頃ですが、皆様はいかがですか。


今回は、舩井先生の教えを書くことはお休みにして、今年も経営や承継の相談が多く来ておりますので、そのことを書きます。
ここ数年は、経営不振の医療施設の立て直しのお手伝いを行うケースが多くなりました。
クリニックの相談は、ほとんど無料で行っているので、社員からは、「お助けマン」と呼ばれております。


今年に入ってから3か所、経営不振の医療施設からの経営相談がありました。
そのうちの1施設は、3月にコンサルタント依頼がきたのですが、話を聞くと6月に差し押さえになるので何とか立て直しをして欲しいというものでした。
コンサルティングをするには時間が短すぎるので、お断りをしようと思ったのですが、数十人の職員が職を失うことになるので、出来る範囲でお手伝いを行う旨の回答をいたしました。


経営不振の原因を調査するために財務諸表を見せてもらうと、診療所やデイサービスの経営は良いのですが、サービス付高齢者住宅に過大投資をして、資金繰りがつかなくなったことが原因でした。
そこで、優良施設と不採算施設を抱き合わせで売却し、できるだけ負債を圧縮する提案を行いました。
A理事長から提案の了解いただいたので、私のお付き合いのある2か所の医療施設経営者へ紹介して買収の検討をしていただくことになりました。
5月初旬までには、結論が出ると思います。この買収が上手く行くと、負債が大幅に圧縮され、差し押さえが無くなるので、買収のOKが出ることを祈っています。


もう1か所は、1月に中小病院のA理事長から連絡があり、自分が高齢のため病院を第三者へ承継して欲しいので、コンサルティングを依頼したいとのことでした。
この病院は、私が医療機器メーカーに在籍していた時のお客様なので、コンサルティングを引き受けました。
ここも、私のお付き合いのある医療法人へ紹介して、買い付けの申し込みを行いました。
しかし、私が申し込んだ後にA理事長の顧問税理士が付き合いのあるコンサルタントから地方のB病院の買い手を連れてきて、私が申し込んだ金額よりも2億円も高く購入の申し込みをしてきたと
、A理事長から連絡がありました。
そのため、私が申し込んだ買手は断られました。

売却希望の病院の資産価値は、3億円から3億5千万円しかないのですが、買手のB病院から3月末決済の5億5千万円で申し込んできたのです。

ここで、B病院の事業計画を聞くと建物を15億円で建設し、複合の医療ビルにするとの構想でした。
そこで、私はこの話はうますぎると疑問に思い、このB病院を調査しました。
このB病院は病床数が50床で、売上が年間7億円ですが、借入金が6億円もありました。
このような財務内容の病院が、5億5千万円で不動産を取得して、新たに15億円もかけて病院を建築することは不可能ではないかと、A理事長へ報告しました。
しかし、A理事長は売却金額の多さにつられて、私の忠告を聞きませんでした。
そこで、買手側が分割で支払いをしたいとか、支払いの前に理事長交代をして欲しいとか要求してくる可能性があるので、絶対のこのような条件を出してきた場合は契約しないように伝えました。


その後、3月中旬になっても契約書のひな型が出てこないばかりか、分割支払いの要求が出てきたためA理事長が不安になってどうしたら良いか相談をしてきました。
私は、分割払いは拒否し期限を区切ってそれまでに契約書のひな型が出てこなければお断りすると、買手のB病院に伝えた方が良いと回答しました。
A理事長が買手のB病院へこの回答を行ったところ、4月末まで延長して欲しいと回答してきたとのことでした。

このようなケースの場合、買手の資金手当てがつかないかコンサルタントが新たな購入希望者を探していることが多いのです。
その旨をA理事長へ伝えて、どうするかは任せました。
A理事長は4月末まで待つと回答したようです。
私の経験から、このような場合はダメになるケースが多いのですが、どういう結末になるかは、神のみぞ知るです。


次回は、もう1件、業績不振の医療施設の事を書きます。

お読みいただきまして、ありがとうございます。

 
 
 
 
 








 
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奥様の立場

今回は、お役立ち情報と親しい新規開業専門のAコンサルタントが経験した事を書きます。

 

昨年の後半から、開業用の物件探しの依頼が急に多くなってきました。私の推測ですが、平成20年から開業件数が減少しこれが平成26年まで続いたため、様子を見ていた先生方が動き出したのではないかと思います。

 

現在、東京都や横浜市、川崎市の駅前は科目にもよりますが競合施設が多く、開業する場所としては良いとは言えないと思います。友人や親せき等からどこで開業していると聞かれて、表参道や青山、銀座と言えば聞こえは良いのですが、1日の患者数が同じでも賃料や人件費が高いので、地方で開業している先生よりは収入が少ないのです。それよりは、まだ競合施設の少なく賃料や人件費が安い埼玉県や千葉県で開業したほうが、立ち上がりが早いので良いと思います。

 

どうしても、都心の華やかな場所で開業したい場合は、まず、地方で開業して軌道に乗せてから、都心部に分院を開設する方法もあります。最初から、リスクの大きい開業は避けた方が無難です。

 

話は変わりますが、先月、都内で開業支援を行っているAさんと会食しながら情報交換をした時の話です。昨年の12月、Aさんが都内で開業支援を行っているB内科の先生の奥様(高学歴・元キャリアウーマン)が、クリニックへお手伝いに来て職員の前でB先生へあれこれ命令するのを取引業者が見たそうです。その取引業者がAさんへ、見苦しいので奥様へ注意をした方が良いのではと言ったそうです。

そこで、Aさんがクリニックの様子を見に行ったところ、やはり奥様がB先生や職員にまで命令口調で指示をしていたとの事です。これでは、職員が退職してしまう可能性が高いのでAさんは奥様へクリニックはB先生と職員の場なので、奥様は一歩引いてお手伝いをして欲しい旨のお願いを行ったそうです。そして、開業後はクリニックの事はB先生と職員に任せて奥様は顔を出さないで欲しいと伝えたそうです。その時は、判りましたと返事をしたそうですが、クリニックが開業しても相変わらずクリニックへ来て采配を振るっているので、困ったと愚痴をこぼしていました。

 

私も5年前に同じよう経験をしました。このとき奥様へ、クリニックの開業後は職員に任せて勤務しないように伝えました。しかし、奥様は私の言うことを無視して勤務した結果、クリニックが開業して2か月後に事務職員一人を残して4人が退職をしました。

奥様の気持ちは理解できるのですが、職員にしてみれば患者様と奥様に気を使わなければならないため、仕事がしにくいと思います。これは、職員の立場に立って考えれば判るのではないでしょうか。相手の立場に立って考えると、職員が気持ち良く働き離職者が少なくなります。

私の経験から、クリニックの開業前は奥様がお手伝いをしても良いと思いますが、開業後は自宅で事務処理等を行うだけで、クリニックには勤務しないほうが無難です。

 

今年は、開業適地に医療ビルを計画して行く予定です。

手始めに現在、当社が計画している医療ビルのご案内をさせていただきます。

1.藤沢市 ・・ 最寄駅・小田急線六会日大前駅徒歩3分  整形外科が有望

2.埼玉県久喜市 ・・ 最寄駅・JR久喜駅徒歩8分 大きなスーパーの一角

市場調査は出来ております。

詳細につきましては、ご面談の上、ご説明をさせていただきます。

 

次回は、内装工事について書く予定です。

お読みいただきまして、ありがとうございます。

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新規開業で苦労している先生
 10月に、開業で苦戦している先生の第二弾を書こうとしたのですが、相変わらず仕事の依頼を断りきれなくて仕事が立て込んでしまいました。それにプラスして、10年前にE医療法人から都内で病院の病床取得を依頼されていたのですが、やっと8月に病床を取得したので、毎週木曜日の午後7時半から午後11時近くまで病院設計や事業計画の打合せを行ったり、美容外科のビル買収や、親しい社長の息子の開業物件探し等で書きそびれてしまいました。
 
 さて今回も、私が物件を紹介して開業した先生ではありませんが、千葉県で5年前に内科を開業したA先生の事を書きます。A先生とは医療機器メーカーの紹介で知り合い、増患対策の相談に乗ってほしいと言われました。A先生からこの場所で開業した経緯を聞くと、駅から離れた住宅地に土地を持っていたので、テナントを借りるよりクリニックを建てた方が良いとコンサルタントからのアドバイスにより戸建で開業したそうです。

 増患対策のデータを収集するために、1日外来数を聞くと現在でも平均35〜45人程で、借入金の支払いに苦労しているようでした。その話を聞き、独自で診療圏調査を行いました。調査結果は、1日推定外来数が38〜40人でした。A先生の損益分岐点は、推定1日32人程ですので、経費や借入金を支払うと手元に残る可処分所得は少ないと思われます。
 前回も書きましたが、開業を失敗しない方程式は「損益分岐点<1日推定外来数(1.5倍以上)」を目安にすることです。A先生の場合は、1日推定外来数が48人以上の数字が必要なので、苦労していることが良く判ります。

 クリニックの場所は認知度が低い場所にあり、診療圏内には競合施設が11ヶ所あるので、これでは相当、診療内容を充実させ、広告・宣伝や職員の接遇等で、競合施設との差別化を図らなければ外来数を増やすことは難しいと感じました。このような状況なので、中途半端な対策を立てるより、餅は餅屋の諺通り増患は増患対策のプロに依頼する事を提案致しました。土地を持っていても、詳細な診療圏調査を行い事業計画書を作成してください。
 次回は、経営に役立つ情報を書きます。
 
 お読みいただきまして、ありがとうございます。

 
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7:成功する先生、失敗する先生
 

さて、今回はコンサルの裏話の最終回で「成功する先生、失敗する先生」を書きます。
 私が医療機器メーカーに勤務していたころ、500か所以上の医療施設を訪問しました。また、独立して多くの先生方の開業をお手伝いさせていただきました。その経験から、開業して成功している先生には、共通している項目があることに気が付きました。それは、次の項目です。

 

★成功する先生

1.他人の話を良く聞く。

2.素直である

3.ポジティブである。

4.他人に仕事を任せることが出来る

5.相手の立場で考えることが出来る。

6.患者様が第一、お金は第二である。

7.勉強好きである。
★失敗する先生

1.成功する先生の反対の事を行う先生。

特に「他人の話を聞けない」先生は、失敗しないまでも患者様が少なく、クレーマーが多いようです。これは、当たり前の事ですが、この当たり前の事に気が付かない先生が、ここ数年、多くなったように思います。

医師として開業する前に、一般社会で成功している会社(社長)の事例を研究する必要性を感じます。


 19912月にバブルがはじける前までは、17項目の反対の事をしていても失敗な少なかったと思います。しかし、バブルがはじけてその後、20089月のリーマンショックで完全に時代が変わりました。何が変わったかというと、「我よし、自己中」の時代から「利他の心、人のために」の時代になってきたと言うことです。お金儲けに固執することの虚しさに、やっと多くの人が気付いたのでないかということです。そして、「我よし、自己中」と金儲け中心の時代にダメ押しをしたのが、昨年の「東日本大震災」です。いくらお金を持っていても、突然の災害で生命を失えば、社会奉仕が出来ないのです。このことに気が付かないのが、日本を動かしている自己中心的な「政・官・業」なので困ったものです。

 

それよりも、生きている間に医師としての使命を自覚し、少しでも世のため患者様のためにご奉仕し、喜ばれ尊敬されれば、黙っていても商売の繁栄につながります。

これから開業を目指す先生方へのアドバイスは、次の通りです。

1.氾濫する情報に惑わされないこと。(派手な広告に注意)

2.餅は餅屋(経験豊富な人)に任せる。

3.利他の心。(自己中は成功しない)

4.共存共栄。(同業者と連携)

5.一に患者様、二に職員、自分の事は後回し。

6.余分な利益は職員へ分配。

7.社会奉仕の精神を持つ。


 理解しにくい部分があると思いますので、ご質問を頂ければお答えいたします。

 次回は、経営に役立つと思われる情報をお伝えいたします。

 お読みいただきまして、ありがとうございます。

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6:コンサル業が出来ない会社の、派手なPRサイト
 

 弊社の窓からは、緑豊かな本郷の東大の雑木林が見え、東京にいるとは思えない光景です。その関係で、今でも雑木林のなかでは相変わらずセミがうるさく鳴き声を上げています。

私は、昨年から千葉県香取市で無農薬・無化学肥料の農業を行っている田んぼの一オーナーになっている関係で、55日に生まれて初めて体験田植えを経験しました。この田んぼは、完全に無農薬・無化学肥料の農法なので、カエルやザリガニ、ドジョウ、タニシ等、様々な小動物が沢山おります。農薬を使用しないと、生態系が豊かになることを実感しました。

この田んぼのオーナーが20人ほど田植えに参加しましたが、小さい子供達は田んぼの中で泥だらけになりながら嬉々として遊んでいました。

苗の植え方を教わり、中腰になって苗を植える作業を1時間ほど行いました。1時間なので腰は痛くならなかったが、長時間行うと腰が痛くなりますことが判りました。

 そして、91日にこれも生まれて初めての稲刈りを経験しました。自分が植えた苗がまともに成長しているかどうか不安でしたが、立派に成長して稲穂をつけていました。これを見て、稲の生命力に感動するとともに安心しました。

稲を刈る方法を教えてもらい、ぎこちない手付きで1時間ほど稲を刈りました。

慣れるまで、だいぶ時間がかかりましたが、手も切らずに何とか刈り取りました。

 稲刈りが終了後、数日前に収穫していた新米と畑から収穫したこれも無農薬・無化学肥料の新鮮なキュウリやナス、ジャガ芋、チンゲン菜等をいただきました。

今年のお米は自分が植えて稲刈りを行ったせいか、一段と美味しいご飯でした。

 私も近いうちに、土鍋で新米を炊いてみようと思います。

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5.悪徳コンサル業者の美味しい話
 

7月に書こうと思っていたが、開業のお手伝いや住まいの引っ越しで書きそびれてしまいました。

今回は、「悪徳コンサル業者の美味しい話」を書きます。

都内で開業コンサルを行っているM社は、東京の一等地で医師まで役員に入れて立派なホームページを作りPRを行っています。

しかし、私が知っている限りでも、この会社で開業に関する詐欺にあった先生は2人います。

その他に、詐欺にあった先生からの情報では少なくとも4人の医師が詐欺罪で訴訟を起こしているようです。

 

その手口とは、M社が開業資金を出すから先生は雇われ院長として勤務してもらうということです。ところが開業後、数か月しても黒字化しないと診療の仕方が悪いとか、もっと保険点数を上げろなど、注文をつけてきます。

これは、雇用していると思っているM社からすれば当然かもしれませんが、先生からすれば受け入れられない部分もあるようです。

 

このクレームに耐えられなくなって退職すると言うと、M社はこれまでに出資した金額を全額支払えと莫大な請求をしてきます。この金額は、通常かかると思われる新規開業資金の2倍近い金額です。この要求に対して、ほとんどの先生は「私は雇われなので支払義務がない」と回答します。

しかし、この場合、医療法上は新規開業に関して医師個人で開業届を出しているので、債務は先生が責任を負うことになります


医療法人なら、理事長が責任を負いますが、個人開業は開設者である先生がすべての責任を負わなければなりません。このことを理解している先生が少ないため、このような被害を被るのです。

クリニックの新規個人開業は、雇われだからリスクはないとか、第三者から資金提供を受けて軌道に乗ってから買い取れば良いというような安易な考えは起こさないことです。

 


他にA医療法人の役員をしている、K・Sは共同経営をしましょうと言って開業し、これまで少なくとも3か所で開業しすべて失敗しています。私が知っている範囲では、このK・Sの被害にあった医師が3人、職員が4人、医療機器を納品した業者や内装工事会社が1社います。今年もK・Sは、神奈川県で先生を雇ってクリニックを開業させています。


この他にも、まだいろいろな手口で先生方に美味しい話をして詐欺まがいのことをしている会社(個人)がいます。

このような美味しい話が来たときは、金融機関や薬品卸、経験豊富な信頼できるコンサル会社等に信用できる会社かどうかを聞くことです。

世の中には 甘い話程、怖いものはないことを知るべきです。


次回は、「6:コンサル業が出来ない会社の、派手なPRサイト」について書きます。


お読みいただきましてありがとうございます。

 

 

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4:自分の営業成績しか考えない営業マン
 

あっという間に1ヶ月が過ぎてしまいました。今年に入って物件探しの依頼が多くなり、物件の内覧や現地調査でブログを書く時間が取れない状況でした。

今回は、「4:自分の営業成績しか考えない営業マン」について書きます。

現在、開業コンサルタント会社や医療機器メーカー、薬品卸会社、設計会社、建築会社等、開業支援を行なう会社が乱立しています。

これらの会社の営業マンは、営業成績を上げなければならないため、顧客から相談された開業場所が開業に不向きであるにも係らず勧めることがあります。

 

今年の初めに出会った一例を挙げます。

私は、A薬品卸会社が港区でB内科の開業を支援している開業場所に疑問を持ったので、独自に簡易調査を行いました。

調査結果は、1日推定外来数が約21人しか出てこない場所でした。通常、内科の損益分基点は1日、3035人となります。この場所で開業すれば、特殊な診療を行なわない限り、競合施設との差別化を図っても黒字化は困難と思われます。

そこで、B内科の内装設計を行っているC担当者(知人でした)とコンタクトを取り、開業場所の適否について質問を行いました。C担当者から、A薬品卸会社の担当者は開業場所に関して良い場所ではないと思っているが、先生が気に入っているので手伝っているとの回答でした。

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バラ色の事業計画書
 

今回は、「3:バラ色の事業計画書」について書きます。

昨年、Y先生が産婦人科を開設するためAコンサルタント会社が作成した事業計画書を持参してきました。その事業計画書はまさに、コンサル契約を取りたいがためのバラ色の事業計画書でした。

その内容は、次のとおりです。

 

1.出産収入が、1人・80万円と高い。(近隣の平均出産費用は、53万円)

2.妊婦健診が月・150人と多い。(推定で月平均4050人)

3.黒字決算にするため、経費を少なめに計上している。
 
4.初年度から黒字になっている。

5.看護士及び助産師が少ない。

 以上です。

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2:市場調査不足による経営不振
  これから書くことは、コンサル会社には耳の痛い話だと思いますが、経営不振で困る先生方が出てこないようにしていただきたいので、あえて書きます。

 数年前から、ソフト会社が市場調査のソフトを売り出しました。このソフトを使用すると数分で調査書が作れるので、多くの開業支援に係る会社が利用しています。
 以前もお知らせしたように、このソフトはデータが古く、診療圏内の市場阻害要因を無視している等、大きな欠点を持っています。そのため、開業に適していないにも関わらず、調査結果を信用して開業している先生方が多いと思います。

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開業コンサルタント業界の現状・1

昨年の11月に開業コンサルタント業界の現状を書きますと約束をしたので、遅くなりましたが今回、書かせていただきます。


現状を書く理由は、コンサル業界の質が低下して先生方の信用が低いために、この業界の質と信用向上及び先生方が開業に成功していただくためのアドバイスになればというためです。

 

10年以上開業ラッシュが続きその間、医療機器メーカーや薬品卸会社、コンサルタント会社等から多くの人が独立し、新規開業コンサルタント業(以下、コンサル業)を始めました。しかし、粗製濫造ではないがコンサル業を行っている者の中には、コンサル実績が乏しいため開業ノウハウが少なく、疑問符のつく市場調査や事業計画書の作成を行なっている者もいます。

また、開業前に開設予定の不動産物件に医療施設を開設できるかどうかの調査を行わないで開業させた後に、行政から違法開業の指摘を受けコンサル業者とトラブルになっているケースもあります。これらのコンサルのために、閉院する先生方も少なからずいるようです。

 

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